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小程序用户引流到APP后,大概有20%~30%会购买正(2)

时间:2018-12-27 16:16 浏览人数:
 
当她成功试用后,系统会赠送她邀请名额,使她可以邀请好友加入。具体的邀请名额数量,以及被邀请者获得的特权值,系统会根据她的个人资料、社交影响力来分配。这就是trytry的种子用户。
 
trytry邀请制的裂变效果,1个月差不多是1.5倍的指数级速度。相比APP,小程序的裂变会更快。第一次进入trytry试用小程序,可以免费领取1片美妆小样(根据每个人的界定,推送试用的产品也不一样)。邀请好友或者分享试用体验后,可第二次领取,并可能升级到更贵的品牌。
 
trytry的小程序裂变效果,大约是1带6。从2万多的种子用户,不断裂变到今天的小1000万。
 
超强的裂变效果有两个原因:一是极简:trytry的小程序,简单明了,很多老人小孩都能独立完成操作;10S内跑完主流程,不被微信的新信息打断。二是利他:微信中的形象,大家都很爱惜,要帮助分享者营造正面形象,分享到群里也是利他行为,避免带来“发广告”的形象减分,更要避免被群主踢出去。譬如,往群里发一个现金红包,再邀请群友来免费try品牌的正品小样,这可能是形象加分。
 
除了种子用户的自然裂变,trytry还会做换量。我们理解为,这是通过B端做定向的分享裂变。我们跟运营深度精选合作换量,它有一个步数的商城,譬如用户邀请成功、或连续签到3天,就能拿到一个福利:到trytry用1分钱领面膜。合作伙伴获得了传播拉新、促进了日活,trytry获得了新客。这是共赢!
 
trytry对小程序的定义,是流量入口和轻体验的场景,公众号是中间的过渡,app是最终的承接。在小程序上试用了的用户,大约20%会进入到app;app下载门槛较高,我们还会引导没有下载app的用户,去关注公众号,大约有30%的转化。最终,未去重的情况下,有近50%的用户留存下来。
 
怎么引导用户去下载APP呢?当试用小样发货了,trytry会提醒用户,下载app可以第一时间看到物流的进度;签收后,提醒下载app,可以试用更多的品牌小样。这么些简单动作,就吸引了20%多的下载。
 
上线不足一年,trytry月单金额已超过1亿元。trytry的分享、传播引导,是顺着用户的需求走的。包括试用小样后,购买正式装,也是用户自然的需求。trytry不过是顺势服务用户,而转化数据就已出奇的好。
 
目前,小程序用户引流到APP后,大概有20%~30%会购买正式装。我们认为,最终的转化可能会更高,因为app货品不足,trytry专供版正式装几乎一上架就被抢空,基本都是缺货状态。
 
关于转化和留存率,有2个经验分享。
 
一是,首次引导购买的时候,决策门槛要低,体验要轻快。比如首单价格,要在成本范围内尽可能的低。屈臣氏卖129元,天猫卖89元,trytry的专供版或许只有29元。
 
二是,善用技术。试用和购买,我们一直在做千人千面。不同的用户,带着不同的画像标签进来,收到的试用邀请、购买折扣是不一样的。比如,基础用户能试用的是欧莱雅这样的国民品牌;长得漂亮的晒单用户,或付费能力强的购买正式装用户,系统赋予新的标签,邀请她免费try雅诗兰黛的小棕瓶、Dior新出的香水小样。trytry努力让海蓝之谜的用户和大宝的用户,都各自有良好的体验。
 
trytry做的是“”美丽一条线”。从美妆,到美丽的衣服首饰,到包表、医美。价格从低到高,都是鼓励用户,先体验,看看是否合适、看看是否更美了,试好了再购买。
 
潜在的用户群非常大。食色性也,爱美是人的天性。谁不希望自己颜值更好呢。而在trytry,可以低成本先体验到,那就更好了。trytry的指数级裂变速度,有可能到三个亿用户的时候,才会减缓。
 
而品牌,也有非常大的需求,一要培养年轻用户的品牌认知,二要把对手品牌的用户抢过来。单单是宝洁,一年就有过亿样品派发量,用于培育市场。原来用兰蔻小黑瓶的用户,引导试用SKii神仙水,建立信任后再营销,很有机会路转粉。线下实体店、服装店先去试试衣间、蛋糕店先品尝、美妆店先体验,都是千百年积累下来的成功经验,一直沿用到现在。trytry的20%+的购买转化,也从数据上进一步论证。
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